近年、ポータルサイトの広告掲載費が高いと感じてお困りになっていらっしゃる不動産会社さまは少なくないのではありませんか？

下記図は賃貸仲介の不動産会社さまの集客における現状の一例です。

現状、ポータルサイトに広告を掲載し、問い合わせをいただいてもおよそ2~3割程のお客さまにしか提案ができないと伺っております。成約率に関しては不動産会社の営業マンの実力にもよりますが大体5~6割程は成約頂けると多くの不動産会社さまから伺っております。

具体的な数字で表すと50万円の費用をかけ、50人の問い合わせをいただいても、提案できるのはわずか10人足らずで、最終的に成約に繋がるのは多くて6人ほどになります。
1人成約するのに、約8万3千円もの成約コストがかかっております。

現状の成約コストを下げることが、採用やホームページの改修など会社として新しい取り組みを始めることにつながります。

ではどのようにしたら1人当たりの成約コストを下げられるのでしょうか。
その方法をご紹介いたします。

1． 反響の数を増やす

不動産業界は物件力と言われますが、同じ物件を取り扱う不動産会社が多く存在する中、反響数を増やすには他社との違いを明確にお客さまにお伝えし、自社の良さを感じていただく事が重要です。
具体的には、物件写真の掲載数、不動産会社からのコメント、特記事項などポータルサイトの掲載において自社でアレンジできる点は多々あります。
しかしながら最も重要なのは、お客さま自身の担当をする営業スタッフの魅力を知ってもらうことです。

どのお客さまも自分の担当になる不動産業界のスタッフが、自身が住みたいと思う地域に詳しく、正確な情報提供をし、愛想がよく丁寧な人が良いと考えています。
お客さまは不動産会社を選ぶ際にポータルサイトに掲載されている情報から会社に在籍するスタッフの評判を推測するだけでなく、ポータルサイトから自社のホームページを訪れ、会社や社長、スタッフの評判を探しています。
（2021年2月22日　弊社作成ブログ参照：https://rvoice.jp/news/news-1848/）

また下図の通り、お客さまが不動産会社を決める場合、物件が良く、仲介手数料が安いからということだけでなく、スタッフで選ぶ人は意外に多いことがわかります。
図3

ポータルサイトに物件情報を記載するだけでなく、ホームページに会社やスタッフの魅力を伝えるコンテンツを増やし、お客さまに他社にはない自社の魅力を届けることが反響を増やす事につながると言えるでしょう。

2． 来店率を上げる

問い合わせをいただいても、その後連絡がつかず、お客さまに提案をすることが出来ないとの声を多くの不動産仲介会社さまからお伺いします。
連絡がつかない理由として以下のようなものが考えられます。

➀と➁については、お客さまの状況をヒアリングしながら要望を把握し追客を行っていくことが望ましいでしょう。

③の「他社との比較で選ばなかった」お客さまをそのまま手放すのはもったいないことです。
選ばれなかった理由としては、
・メールが届くのが他社より遅かった
・電話が来るのが他社より遅かった
などが挙げられますが、他に「他社より会社や担当スタッフに魅力を感じなかった」ことも考えられます。
問い合わせ時点で会社やスタッフのことを調べられるお客さまは多いですが、問い合わせ後に会社やスタッフのことを比較検討して来店する会社を選ぶお客さまも多くいらっしゃいます。
そのため、問い合わせの返信メールで自社や担当スタッフの魅力を伝えられるコンテンツを送ることで、他社との差別化を図りお客さまに自社の魅力を知ってもらうことが重要になります。

3． 成約率を上げる

成約率が8割を超える営業マンもいれば、3割にも満たない営業マンもいると多くの不動産仲介会社さまからお伺いします。
成約率が低い営業マンの成約率が上がれば全体として成約コストを抑えることにつながるでしょう。
では、成約率が低い営業マンの成約率を上げるにはどうしたらよいのでしょうか。

それは、シンプルですがお客さまの他社での成約理由を把握し、改善を重ねていくことが重要になります。
(参照元URL： https://rvoice.jp/news/news-2152/)

来店したお客さまの声を集めるツールとして、「REALVOICE」をご活用いただくと、来店時に収集したエンドユーザーへアンケートを送付でき、「何故成約に至らなかったのか」を把握できます。
そのため、次回の適切なアプローチにつなげることが可能です。

どの業界、どの会社の商品でも、目の前のお客さまの声を正確にヒアリングし、適切な届け方をしていくことで顧客満足度を高め、企業さまにとっても、顧客からより信頼され、自社の売上につなげることができるでしょう。

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