お客様の条件に見合う物件が見つかっても、何らかの理由で他社に流れてしまったというケースを経験した方は多いのではないでしょうか。お客様が他社で決められた理由というのは、直接お客様に聞くのは営業担当者としては聞きづらいところもあり、把握することは難しいと思います。
この記事では、自社の成約数に課題を持たれている方へ、他社で決めたお客様の最も多い要因からその解決策まで記載させて頂きます。
他社で決めた理由を6つの項目でお客様に調査をさせて頂きました。
【物件】【立地・エリア】【会社】【評判】【価格】【営業担当者】
この中で最も多かった他決理由は、当たり前ですが【物件】でした。
物件といっても様々な要素がございますので、より詳細な調査も行っております。
【間取りや広さ】を選ばれるお客様がもっとも多いことが分かりました。
物件情報をネット上や資料で見て気に入っても、実物を見てみると印象というのは変わるかもしれません。
では、どのようにすればお客様が他社に流れるのを防ぐことができるのか？
それは、営業スタッフとお客様のコミュニケーションです。
資料と実物では印象が違うという事を前提に踏まえて、お客様としっかりとした対話を図ることが重要です。営業担当者の対応に関して興味深いデータがございますので、こちらもご紹介をさせて頂きます。
お客様が感じる営業担当者の対応の中でコミュニケーション力が最も気になるという事がわかりました。これらのお客様の心理を踏まえると、お客様とのコミュニケーションをしっかり図ることで、物件紹介時のミスマッチを無くし、お客様が他社に流れるのを防ぐことに繋がると考えられます。
REALVOICEでは、 Webアンケートフォームを活用してお客様の他決理由を把握することが出来ます。他決理由から自社の改善をして頂くことで、成約数の向上に繋げることができます。
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