毎月数字を追いかける不動産仲介業では、
どんな素晴らしい営業でもスランプや閑散期などがあり、安定しづらい業界かと思います。

今回は、「安定した目標達成」を
テーマにお届けいたします。

既にご存じの方もいらっしゃるとも思いますが、安定した顧客獲得方法。
それは、過去のお客様からの紹介やリピートです。

なぜ紹介やリピート客を増やすことが安定につながるのでしょうか。
新規顧客であれば、信頼関係を
0から作り上げる必要があり、 基本的に他社との比較が
前提になりますが、紹介客・リピート客は信頼関係が
出来上がっているため、他社との比較がされづらく
提案がしやすくなります。

しかしながら、
紹介・リピート客を作る事が難しいとお聞きします。
では、どのように紹介・リピート客を増やすのか。
それは、顧客推奨度とその要素を把握することです。

顧客推奨度とは、企業に対してどれくらいの
愛着や信頼があるかであり、
他人への推奨度を把握できるものです。

顧客に満足していただく事はもちろん必要ですが、
満足をしているからといって紹介やリピートを
していただけるわけではございません。

紹介・リピートをしたいという
マインドになっていただく事が重要であり、
どの要素を満たせば紹介・リピートをしたい
というマインドになるのかを
把握し続けることが必要になります。
例えば、多くの仲介会社さまで仲介手数料を
半額にするといった取り組みをされてますが、
それが紹介やリピート数を増やす正しい取り組み
なのかは顧客の声を把握しなければわかりません。

従って紹介・リピート客を増やすためには
顧客推奨度を把握し、
推奨度を高くするための要素を学び、
改善し続けていくことが重要になります。

REALVOICEでは、
顧客推奨度や推奨度が高くなる要素を自動集計し、
紹介・リピート客を増やすために
必要な改善点をスタッフ個々人で把握出来ます。

こちらの機能をお使いいただくことで、
顧客からの信頼がより厚くなり、
安定した顧客獲得が可能になります。

詳しい話が伺いたい方、資料を一度見てみたい方は
こちらからお問い合わせください。

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チラシやポータルサイトを活用し、たくさんの反響を集めていても、来店していただけないお客様がおり、少しでも多く来店していただくにはどうしたらよいかとお考えになられている不動産会社様は少なくないはずです。

今回は、来店までの離脱を減らすHPの活用方法の
ご紹介をさせていただければと思います。

当たり前のことだとは思いますが、
エンドユーザーがポータルサイトやチラシを見る際、
興味の主体は物件にあります。
いい物件を広告していれば、たくさんの反響が集まるはずです。

次に、弊社調査によると気になる物件を見つけた後に
２人に１人のエンドユーザーは
その物件を紹介してくれる会社のHPを訪れます。
目的はいい物件がほかにないか、
自分に物件紹介してくれる会社は信用できるかを調べるためです。

これらの前提を基に、来店までの離脱を減らす手段をご紹介させていただきます。

1.スタッフ紹介ページを作る

物件はいいが、自分に物件紹介をしてくれるスタッフが信頼できるか不安という
エンドユーザーが一定数いらっしゃいます。 例えば、
知識があり自分が気に入った物件の
詳細情報を教えてくれるか、接客態度が悪くないか、
素早い対応をしてもらえるか、
正直かつ丁寧な紹介をしてくれるか、
などのことをエンドユーザーは気にされます。

従って、スタッフ紹介ページで
「知識には自信があり、
丁寧かつ素早い対応を心がけます」といった
コメントを残すだけでも来店前から会社、
スタッフへの信頼度が上がり、来店していただきやすくなります。

2.お客様の声・クチコミを活用する

「スタッフ紹介ページを作る」
でも記載しましたように、来店前に自身の担当をする
スタッフが信頼できるかを気にするエンドユーザーは一定数いらっしゃいます。

「自分の希望に合った提案をしてほしい」
「不安要素を払拭してもらいたい」など
失敗したくないために、来店前に様々な情報を
見ておきたいという気持ちがあるかと思います。
事前に気に入った物件を取り扱っており、
信頼できるスタッフが在籍しているというのを
知ることが出来れば安心してエンドユーザーは来店をすることが出来ます。そのためにも、これまでに来店していただいたお客様に自社の良い評価をこれから
訪れるお客様に証明してもらう必要があります。
それがお客様やクチコミになります。

REALVOICEでは、
エンドユーザーの安心材料であるスタッフ紹介ページとお客様の声・クチコミを不動産会社様に簡単に設置できる仕組みをご提供しております。

もし、スタッフ紹介ページやお客様の声・クチコミを
活用していく際にはREALVOICEのご検討していただけますと幸いです。

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自動追客ツールを導入したけれども、
効果があまり出ない
と感じたことはございませんか。

多くの仲介会社様から、
追客に時間をあまり割けないため、
自動追客ツールを導入したけれどもなかなか成約に結びつかないという問題を伺います。

今回はその理由をご紹介できればと思います。

追客で物件紹介をいくらメールで送っても再提案の機会を頂けないのは、物件の内見前と内見後においてお客様の希望条件が変化するからです。

例えば、１LDKの物件を探していたけれども実際に見てみたら思った以上に広く、
物件価格が安くなるならもっと狭い部屋でいいといったように希望条件が変化します。

こういった希望条件の変化を把握しないまま、内見前に希望条件に沿った物件紹介を延々と送っていてもエンドユーザーは興味を持ちません。

従って、エンドユーザーから希望条件を把握し続けることが追客の効果を上げるために必要になるかと思います。

しかしながら、すべてのエンドユーザーが変化した希望条件を教えてくれるわけではありません。どうすれば、不動産会社に希望条件の変化を教えてくれるのでしょうか。

それは、接客時においてエンドユーザーを満足させることが出来た不動産会社です。

満足をしていただくためには、 当たり前ではありますが、接客態度をよくすることや親身になって対応すること、人柄をよくすること、話を一生懸命聞くなどのことが挙がります。

接客時において、またこの不動産会社に物件を紹介してもらいたい、この会社なら安心が出来ると思っていただければ、希望条件が変化していても変化後の条件を不満なく教えていただけます。

REALVOICEでは、
エンドユーザーが接客時において何に満足を感じるのか、どのエンドユーザーが接客時に満足しているのか、内見後の希望条件の把握、エンドユーザーが他決をしているか、中断・検討中かを把握、他決理由を把握することが出来ます。

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「80％」

これが何の数字か、わかりますか？
これは、近年クチコミを見る顧客の割合です。

2019年11月16日に発行された日経新聞によると、
ネット利用者の8割弱がクチコミを見ているそうです。

ネット検索が当たり前になり、似たような商品・会社の中から
比較材料としてクチコミを見ているのだと思われます。

なぜ、エンドユーザーはクチコミを見るのでしょうか？

日経新聞のなかで、クチコミを見る理由は、
「後で後悔したくないからいろいろな情報を見ておきたい」が
55％と半数を上回っておりました。

商品の詳細情報ももちろん必要ですが、評価も必要です。
個人的にはレビュー数が多いかどうかも気になる点に挙がります。

これは、飲食店、家電などの分野の話ではないか？

そのような疑問をお持ちになると思い弊社で
住まい探しをしているエンドユーザーにアンケート調査を
させていただきましたところ、
全体の約44％のが”会社の評判”、”スタッフへの信頼”をホームページで
確認していることがわかりました。

REALVOICEでは、
スタッフ情報は「スタッフ紹介」として、
会社の評判は「お客さまの声」として、
漠然としたお客さまの不安を取り除くことができ、
来店数や反響数の向上に貢献することができます。

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コンサルタント、ブログ記事、不動産会社支援業者等、様々な方面から
『反響数・成約数を増やすには、「お客様の声」を集めたほうがいい』
とよく伺いませんか？

お客様の中には、自分が来店する会社に対して
『どの会社へ足を運べば良いのだろう？』
といった不安を抱えている方もいらっしゃいます。

そういったお客様に安心していただくためにも、
過去のお客様のクチコミ・お客様の声を集め、来店前のお客様に見ていただく
必要があると思います。

しかしながら実際始めてみると、
・お客様が面倒に思い書いてくれない
・個人情報を露見したくない
・顔出ししたくない
・集めたお客様の声をHPに反映するのが手間
・結局、量をなかなか集める事が出来ない
というご不満のお声を多くの不動産会社様からお聞きします。

これらの課題を【REALVOICE】で解決することができます。
実際に導入していただいている企業様の事例を
ご紹介しておりますので、ぜひご覧ください。

【東京スタイル不動産様事例】 はこちらからご覧ください。

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ホームページの存在意義

をお考えになられたことはありませんか？

多くの不動産会社様から、
「ポータルで集客ができている」「ホームページはいらない」
「ホームページなんて放っておいても問題ない、エンドは見てない」
といったことをよくお聞きします。

しかし、弊社でエンドユーザーに調査をしたところ、
約52%はポータルサイト等で好みの物件を見つけた後にホームページを見ている

とのことでした。

2人に1人は見ていることになります。

ポータルで物件見つけたならそのまま問い合わせればよいのではないか？

といった疑問をお持ちになると思い、
なんでホームページを見るのか？
も調査をさせていただきましたところ、

“他の物件情報の閲覧”、”会社の評判”、”スタッフへの信頼”

この３つの情報を求め、不動産会社のホームページを見ています。

約半数（47%） の方が”会社の評判”、”スタッフへの信頼”
を確認しています。

この３つの情報を求め、不動産会社のホームページを見ています。
また最終的に住まいを決定する理由においても、これら3つの要素で全体の6割を占めており、
”会社の評判” 、”スタッフへの信頼”は”物件情報”を上回るほどに意思決定に影響しています。

お客さまは、住まい探しから住まい決定に至るまで

”物件情報”だけでなく、”営業スタッフ”と”会社の評判”を
重視していることがわかりました。

REALVOICEでは、
”営業スタッフ”と”会社の評判”を お客さまへ届けるサービスをご提供しております。

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レビューサイトやまとめサイトやSNSの利用拡大に伴い
お客さまはネット上で様々な口コミを入手できるようになりました。
購入やサービス利用の前に口コミを参考にするお客さまが増えてきています。

全国47都道府県に在住する18～69歳の男女を対象に実施した
「オンライン上の口コミ利用に関する実態調査」によると
ネット利用者の８割が口コミを見ていることがわかりました。

口コミを見る理由として
「あとで後悔したくないのでいろいろな情報を見ておきたい」が55％を占めており、
ネット検索が当たり前になった現在、
お客さまはより慎重に行動するようになってきています。

ですが、ネットへの口コミはアカウントだけ持っていれば
いつでも誰でも（接点がない人）投稿ができてしまうサイトも存在ため、
誹謗中傷や根も葉もない口コミに
頭を悩ませている不動産会社さまのご意見を多くお聞きします。

REALVOICEでは
信頼性の高い「お客さまの声」を取得することができます。

REALVOICEの「お客さまの声」は
弊社独自のアンケートシステムから取得することができます。

取得した「お客さまの声」を
未来のお客さまへ「声」を発信することで、
安心・信頼を届け、反響数・来店数向上に貢献します。

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お客さまの要望に沿った提案ができ、
喜んでいただいたにも関わらず、
成約に至らなかったなどのご経験はございませんか？

どうしてウチを選んでくれなかったのか？

REALVOICEが、過去2年以内に住宅購入を経験された方に
市場調査（有効回答数412名）を行ったところ、
購入しなかった会社の理由として、様々な理由に分類されました。

購入しなかった会社の理由として
“営業スタッフ”と”物件”が同じ割合を占めています。
お客さまは、物件だけでなく“営業スタッフ”から
最終的な意思決定をしていることがわかります。

※マクロミル社「住宅購入に関するアンケート」
（直近2年以内に住宅購入を経験された方限定）2018／9月実施　回答数：412

REALVOICEを活用いただくことで
”選ばなかった理由”を入手することができます。

REALVOICEで入手した非成約理由は情報が
整理、分解された状態で閲覧することができます。

例えば、 成約しなかった会社の理由が営業スタッフだった場合、
「 知識なのか？」「人柄なのか？」「連絡頻度？」「コミュニケーション力？」
これらをお客さまの声とともに入手することができます。

お客さまが”なぜ、ウチを選ばなかったのか？”
この理由が明確になれば未来のお客さまに適切な提案ができるはずです。

REALVOICEは、
ご成約に至らなかった「声」を入手することができ、
「お客さまの声」から学び、自社の把握、改善に活かしていただくことで
顧客満足向上に貢献できるサービスでございます。

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現在、実際に入手した約200名の非成約理由と
REALVOICEの仕組みを公開しております。
ご興味がある方は、下記の問い合わせフォームよりお問い合わせください。

03-6910-0777

2019年9月10日(火) 付の住宅新報に
『REALVOICE』が掲載されました。

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弊社が独自に調査した「住まい探しに関するアンケート」結果によると、
賃貸で住まい探しをしている方の約半数（47％）の方が
ポータルサイトなどの物件サイトを閲覧した後に
物件を取り扱う不動産会社のホームページを見ています。

なぜ、
お客さまは不動産会社のホームページを見るのでしょうか？

・他の物件情報の閲覧
・会社の評判
・スタッフへの信頼
これら3つの情報を求め、不動産会社のホームページへ訪れています。

賃貸で住まいを探している方は、物件情報の閲覧が多いと思われがちですが、
全体の44％ の方が”会社の評判”、”スタッフへの信頼” を確認しています。

お客さまは、”物件情報”だけでなく、
“スタッフ情報”と”会社の評判”の情報を求めているのです。

REALVOICEでは、
スタッフ情報は「スタッフ紹介」として、
会社の評判は「お客さまの声」として、
漠然としたお客さまの不安を取り除くことができ、
来店数や反響数の向上に貢献することができます。

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